Pentru companiile cu un număr mare de clienți (sute sau mii), este importantă segmentarea lor pentru a optimiza adresarea lor conform specificului.
Segmentarea se poate face după:
Segmentarea produselor și/sau a serviciilor se face după un set de criterii specifice fiecărui client, în funcție de strategie și de obiective. Variază mult de la industrie la industrie și chiar între compani cu același obiect de activitate.
Cele mai uzuale sunt:
Analizăm canalele prin care se ajunge la clienți (așa numitele “Routes to Market”) și verificăm eficiența lor, corespunzător fiecărui segment de clienți.
De foarte multe ori, neadaptarea canalului și metodologiei de vânzare la nevoile fiecărui segment de clienți crește mult costul vănzării și eficiența sa.
Intersecția segmentelor definite la pasul anterior, creează profile diferite de clienți, cu modele de achiziție diferite.
(Re)definim procesele de vânzare pentru a răspunde corespunzător acestor modele.
Propunem alocări de resurse necesare dar și suficiente pentru a acoperi eficient fiecare canal de desfacere.
Scopul eficientizării este de a reduce risipa de resurse dar fără a scădea calitativ procesul de vânzare. De regulă, prin automatizări și prioritizări, se eliberează un capital de timp care este utilizat în creșterea cantitativă a vânzărilor.
Identificăm avantajele și dezavantajele reale față de concurență și le comparăm cu cele percepute de piață. Dacă există o percepție diferită între cele două, propunem optimizări ale relațiilor și comunicării cu clienții.
Identificăm și propunem metode ce permit folosirea avantajelor și depășirii dezavantajelor.
Definim pentru vânzători sistem de target (KPI) pe segmentele mai sus definite și corelate cu strategia companiei.
Asistăm vânzătorii în întâlnirile reale cu clienții, oferindu-le feedback personalizat și imediat.
Segmentarea produselor și/sau a serviciilor se face după un set de criterii specifice fiecărui client, în funcție de strategie și de obiective. Variază mult de la industrie la industrie și chiar între compani cu același obiect de activitate.
Cele mai uzuale sunt:
Evaluăm în ce măsură angajații care interacționează cu clienții finali cunosc, respectă și implementează corect regulile și procedurile promovate de companie.